「好意の返報性」を利用した購買は長続きしない

人はよいことをされたり譲歩されたり…人は恩を感じるとつい買ってしまうところがあります。。これを心理学では「好意の返報性」といいます。ただし、好意の返報性にはデメリットもあるのです。詳しく見ていきましょう。『ホンマでっか!?TV』で紹介されていました。

好意の返報性で売上が4～5倍

人は譲歩されると相手の人をいい人と思ってしまうもの。相手がいい人と思うと、今度は役に立ちたいという気持ちが出てきます。よいことをされたり譲歩されたりすると、つい買ってしまうところがあるのはこれが理由。心理学では行為の返報性といって、それが購入という行為に結びつくのです。

アメリカでの有名なキャンペーンでの、好意の返報性の実例を紹介しましょう。全米で家庭用品などの新商品を売り出す場合、小さなサンプルを配るのが通常です。

しかし、ある地区だけサンプルが届かなかったため、その地区マネージャーは仕方なく、新商品そのものを配ったのだとか。すると、その地区の売上は全米の平均のなんと4～5倍の売上になったのです。

好意の返報性は広く使われている概念。サンプルを配ること自体も、消費者の「お返ししたい」という心理を利用して購買意欲を誘う手法です。ただし、好意の返報性は複雑なものでもあって、じつはお返しで買うのは「一度だけ」。すなわち、無料サンプルのお返しで買うのは一度だけなのです。

また、好意の返報性で買った場合には「クーリングオフ」率も高い傾向があります。これは自分で見極めて買っていないため、契約解除を申し出る率も高くなるというわけです。このように、好意の返報性の効果は期間が短いという特徴もあります。

さらに、好意の返報性に頼って商品を売ってしまった場合、本当はよい商品だから買ってもらえたものが、サンプルをもらったから買ったという「すり替え」がおこる可能性も…。せっかくよい商品でも、無料サンプルを配ってしまったがために、商品のよさが伝わらずに購入されなくなることもあるのです。

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