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ウソだとわかっていても買ってしまう心理?

価格に「高いもの/安いもの/中間のもの」があるとき、消費者には真ん中の価格帯を選んでしまう心理があるとか。また、ウソとわかっていても人がほめている商品はつい買ってしまう人が多いといます。



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ある実験では、10,000円と7,000円の2種類のウイスキーがあって、だいたい「1:1」でどちらも同じくらい売れているとします。このときに、高額商品として12,000円のウイスキーを並べると、真ん中の価格帯である10,000円のウイスキーが、7,000円のウイスキーの5倍も売れるようになるのです。

売り手側から考えたら、一番売りたい商品があるなら、それよりも安い価格の商品と高い価格の商品を用意すればよいというわけ。これで消費者は、まんまと真ん中の価格の商品をつい買ってしまうのです。この心理をうまく突いているのが、レストランのワインのメニューだとか。中間の価格帯が一番利益を生むような構造になっているといいます。

売り手の戦略に注意する話として、人がほめている商品はそれがヤラセとわかっていても買ってしまう心理があるとか。これは、コメディ番組に挿入される笑い声に関するアメリカの実験で証明されています。

同じコメディ番組に関して、まったく笑い声を挿入しないバージョンと、笑い声を挿入するとともに「笑い声は人工的に入れたものです」というテロップも入れたバージョンを用意。被験者に番組の評価をしてもらうと、人工的に笑い声が入ったバージョン、すなわちヤラセとわかっているバージョンのほうを高く評価してしまうのです。

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